Leads är en viktig term inom marknadsföring. Här kommer vi att förklara vad leads betyder och ge tips om hur du genom digital marknadsföring kan skapa nya leads i form av framförallt företag med intresse för det ni erbjuder och således öka er leads försäljning.
Vad är leads?
Leads är ett ord vi lånat från engelskan som används som benämning på en potentiell kund som redan känner till och har visat ett aktivt intresse för det ni erbjuder. Det finns en hel del andra termer som används inom marknadsföring som har liknande betydelse och som krånglar till begreppsapparaten. Det behövs dock flera olika begrepp och kategorier för att man ska kunna hitta rätt med kommunikation och marknadsföring beroende på var i köpprocessen någon befinner sig.
Hur definierar man leads?
Här definierar vi lead som en potentiell kund som själv visat intresse för en tjänst eller produkt. Det är alltså någon som befinner sig ett steg längre i köpprocessen än så kallade prospects, som bara är medvetna om att ett företag finns och som skulle kunna ha behov av deras produkter. Ett sätt att skilja på leads och prospects är att beskriva en prospect som någon som stannar utanför en butik och tittar in i skyltfönstret medan en lead är någon som gått in i butiken för att fråga om något. Att generera leads är alltså inte den sista insatsen från en försäljare. Steget där en lead genomför ett köp kommer senare i säljprocessen. Varje lead kommer dock inte genomföra ett köp, och därför krävs det ofta många leads för att uppnå sina säljmål. Ju fler leads säljarna har tillgång till desto effektivare kommer de att kunna arbeta.
Att lägga resurser på sina leads är väldigt effektivt och idag görs det inte minst genom content marketing i digitala medier. Här fokuserar vi på B2B-marknadsföring och på hur du kan få dina leads att bli återkommande företagskunder.
Så identifierar du leads
I en fysisk butik är det lätt att arbeta med leads eftersom i princip alla som går in i butiken alltså hör till den kategorin. Även när det handlar om B2B leads är det ofta enkelt eftersom det handlar om företag som helt enkelt visat intresse för det du har att erbjuda. En företagskund surfar knappast planlöst utan de letar efter något som motsvarar specifika krav. Den svåra uppgiften är istället att sprida information om de varor eller tjänster som du erbjuder på ett sätt som genererar nya leads.
Så lyckas ditt företag med leadsgenerering och försäljning
Olika företag behöver olika strategier för att lyckas med leadsgenerering. I vissa branscher är det viktigt att närvara vid mässor och i andra sammanhang där branschfolk träffas fysiskt. Leadsmarknadsföring i digitala medier är dock det område som växer snabbast just nu. Lead generering genom saklig och tilltalande content som beskriver varor och tjänster på ett tydligt sätt har blivit avgörande för många företag. När det gäller leadsgenerering B2B bör det vara ett tydligare fokus på vad som erbjuds rent konkret, än på varumärket. Varumärket kan dock också vara viktigt om det till exempel funnits länge, har ett stort antal nöjda kunder och inger förtroende. Sen kan det vara bra att ha i åtanke att om du driver en internationell e-handel så kan det skilja sig i hur du får in leads på svenska sidan VS den engelska.
Välj rätt plattformar
Leadsgenerering B2B handlar mycket om att satsa resurser på de digitala plattformar och kanaler som är relevanta utifrån målgruppen. Observera att det sällan räcker med en plattform och en kanal utan det är omnikanal marknadsföring som gäller. Det kan exempelvis innebära att ett företag har en genomarbetad profil på LinkedIn, en Facebooksida, en butik online, en fysisk butik, ett nyhetsbrev och flera olika kontaktvägar. Dessa kan sedan knytas ihop via en digital plattform som hjälper företaget att använda kunddata som samlats in via alla plattformar och kanaler som företaget använder sig av. På så sätt får alla som interagerar med företaget en förbättrad kundupplevelse.
Fler leads genom content marketing
Ett effektivt sätt att skapa fler leads för B2B genom content marketing är att visa vad kunden har att vinna på att använda det ni erbjuder. Att ha en god förståelse för er målgrupps behov är också en av framgångsfaktorerna. Det är också viktigt att lägga resurserna där de gör nytta, alltså på de plattformar mot vilka era potentiella leads har sin uppmärksamhet riktad. Er marknadsföring måste ha kvalitet men den måste också synas. Content marketing handlar mycket om att få just ert budskap att nå fram i bruset.
Konkreta exempel på B2B digital marknadsföring
- Ta kontakt med potentiella leads via LinkedIn för att utforska om ni har ömsesidiga intressen.
- Be befintliga kunder om referenser.
- Annonsera i sökmotorer så att företag som letar efter det ni erbjuder hittar just er.
- Engera er på de plattformar och i de forum som är intressanta för många i er bransch.
- Använd ambassadörer för era tjänster eller produkter som skapar ett tilltalande innehåll på en plattform där många från er målgrupp ser det.
- Se till så att era egna texter, på till exempel företagets hemsida och sociala plattformar, är sökordsoptimerade och fångar läsarnas intresse.
- Ha flera landningssidor med bra content för att öka exponeringen.
- Uppmuntra besökare på era digitala plattformar att registrera sig för till exempel ett produkttest eller ett nyhetsbrev.
- Skicka nyhetsbrev med särskilda erbjudanden för nya kunder.
Datadriven generering av leads
Att generera leads innebär lite förenklat att få prospects att ta nästa steg och på allvar bekanta sig med vad ni erbjuder. Ni vänder er alltså till personer som har visat någon form av intresse men sedan inte kommit längre än så. Datadriven B2B-marknadsföring kan handla om att ge en fördjupad bild av vad ni kan erbjuda och om att ge ett erbjudande till prospects som får dem att vilja ta en närmare titt på er.
Om ni samlar kunddata från digitala plattformar med de verktyg som vi på Rule erbjuder går det lättare att identifiera potentiella kunder och målgrupper som kan förväntas vara intresserade av att ta nästa steg och bli leads. Ni kan till exempel identifiera återkommande besökare och besökare som intresserat sig för något särskilt. En fördel med datadriven generering av leads är att det ger era säljare mer tid till det de är bra på, än om de själva måste skapa sina leads.
Om ni funderar på hur Rule kan hjälpa just ert företag med smart marknadsföring så är ni välkomna att höra av er. Vi har lösningar som passar alla typer av företag.
